José Coimbra – Country Commercial Manager Brazil da British Airways

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José Coimbra, com dez freqüências no início de 2008 na rota Londres – São Paulo sendo três vôos terminando no Rio de Janeiro e quatro em Buenos Aires, ambos operados com Boeing 747-400, como a British Airways analisa o crescimento da demanda nesta rota?

Existe uma demanda corporativa muito forte, principalmente em virtude do perfil de viajante. A malha aérea da British Airways é muito boa a partir de Londres além de termos um mercado que vendemos bem como a Índia e Extremo Oriente. Durante os últimos 4 anos quase que dobramos as vendas, o que significa que o mercado aceita bem os produtos da companhia. Ao passo que na econômica existe um pouco mais de dificuldade não em função da falta de demanda mas o destino Londres parece assustar um pouco as pessoas em função da taxa de câmbio, mas com a melhora nesta taxa a companhia deve focar suas ações um pouco no destino Londres como um destino chave com várias atrações, direcionando nossas ações comerciais no público de lazer.

Qual o perfil de público predominante nos vôos, turistas ou executivos de negócios? Qual a proporção?

Nossa demanda é muito forte no corporativo em função do nosso produto, temos inclusive cama na classe executiva, é um de nossos diferenciais competitivos. Atualmente 2/3 dos nossos clientes são passageiros de negócios. Nós fomos muito agressivos em relação a acordos comerciais ao longo dos últimos 5 anos então hoje nós colhemos o fruto do trabalho de mantermos lealdade corporativa através de acordos de desconto e proximidade com esses clientes.

A British Airways cresceu no período de 2005/2006 1,64% mundialmente no transporte de passageiros e 21,14% na rota Brasil. Quais os fatores chaves para este crescimento, não esquecendo que neste período a Varig começava a enfrentar uma maior seriedade em sua crise e a British praticamente teve o monopólio da rota?

Na verdade você mencionou bem a Varig, o crescimento da rota foi bem superior. Eu não diria que foi somente a Varig e sim uma combinação de fatores. O relacionamento com o trade sempre foi muito boa, a fidelidade corporativa e o trabalho que realizamos visando a melhoria da ocupação que resulta no aumento de passageiros transportados. No período de 2005/2006 nós vivenciamos um período de taxa de ocupação muito elevada e também todo o trabalho que foi feito não só pela equipe comercial mas também de aeroporto e tripulação que ajuda a manter o nome British Airways como top of mind e nos ajuda a crescer. Mas como você mencionou em função do problema da Varig tivemos um monopólio temporário para Londres e como o passageiro corporativo privilegia os vôos ponto-a-ponto nós acabamos nos beneficiando disso num período curto de tempo.

A concorrência nesta rota de 2000 a 2005 era somente contra a Varig, na qual somente conseguiu market-share maior no ano 2000. Em 2006, com a entrada da Tam na rota e o enfraquecimento operacional da Varig, a British Airways voltou a liderança no eixo Brasil – Reino Unido. Como manter esta liderança em 2008 com o retorno forte da Varig na rota e as freqüências operadas pela TAM?

O retorno da Varig é uma questão mais recente e a TAM já concorre conosco na rota, e é um concorrente de peso, mas eu acredito muito nos diferenciais competitivos que a British Airways tem como produto, o expertise da tripulação, malha aérea através de Londres, o posicionamento da marca na mente das pessoas, esses são os pilares da diferenciação que nos mantém forte mesmo tendo uma concorrência acirrada nesta rota.

Se falarmos de mercado interno a TAM possui um relacionamento com o trade muito forte, de repente isto poderia ajudá-los a vender este destino internacional e tirar um pouco do share da British Airways na rota. O que você acha?

Eu acho que nosso relacionamento com o trade sempre foi muito bom. A maior parte de nossas vendas são via trade, nós sempre negociamos acordos que seja benéfico para os dois lados, então eu diria que nessa parte seria um diferencial, pela escala talvez, mas não pelo relacionamento comercial da empresa com o trade. Como falei, nós temos um produto diferente, temos uma executiva em que foram investidos R$ 400 Milhões de Reais e todos os vôos para o Brasil tem essa executiva, iremos lançar o Terminal 5 em Heathrow, todos os vôos da British irão operar no Terminal 5, com exceção dos vôos de code-share no fim de abril que irá melhorar a conexão, o processo entre a chegada no aeroporto até o embarque, irá melhorar o tempo de conexão, a experiência do passageiro no terminal que hoje não é uma das coisas mais brilhantes para o passageiro que já deveria ter sido ajustada a mais tempo, mas é uma experiência diferente para o passageiro a partir do Terminal 5 então acho que uma combinação de tudo isso cria na mente do consumidor uma associação de produtos, ele vai associar a British Airways como algo diferente, não que os outros não tenham o glamour e eu acho que eles tem os pontos fortes deles, mas para eu brigar com um concorrente local eu preciso ter esses diferenciais de produto.

Qual foi o número de passageiros transportados na rota Brasil – Reino Unido e Reino Unido – Brasil em 2007? E a ocupação média?

Aproximadamente 164 mil passageiros com ocupação média de 80%.

No final de 2007 a British Airways encomendou o Airbus A380 e o Boeing 787. Sabemos de que são aeronaves diferentes com conceitos de tecnologia diferentes. Existe algum estudo e ou tendência de operação dessas aeronaves na rota São Paulo – Londres em virtude da demanda crescente?

A empresa constantemente realiza analises, existe um departamento chamado network planning que faz todos os estudos de novas rotas, equipamentos ideal em cada tipo de rota, talvez uma rota não indo bem efetua-se a troca de aeronave. Existe também estudos para o Brasil, mas não posso adiantar porque não está concluído mas que deverá ter impacto essa renovação de frota no nosso mercado deverá ter sim, mas a médio e longo prazo, nada antes de 2011/2012.

Justamente caímos na próxima questão, teremos um grande evento no país que é a Copa de 2014 no Brasil, como está o planejamento da empresa até lá, apesar de estarmos distantes 6 anos do evento?

Na verdade também temos as Olimpíadas em Londres em 2012, que nós colocaríamos em primeiro marco, que irá impulsionar o tráfego para lá. A Copa do Mundo, o europeu gosta muito de futebol, então certamente teremos uma demanda alta. O problema que você tem com esses eventos é que você possui slots nos aeroportos e não é simples acrescentar mais slots, a não ser que você opere vôos charters. Eu aredito que a malha não mude mas a taxa de ocupação deve melhorar bastante.

Ultrapassaria os 80%?

Ultrapassar 80%…mais de 90% na aviação é algo arriscado, você corre muito risco de downgrade, off-load, a taxa de ocupação em torno de 80% a 90% é saudável, acima disso você corre o risco de ter problemas operacionais. Existe um departamento em Londres de gerenciamento de inventário, que possui um dos sistemas mais modernos do mundo e conhece muito bem a rota. Temos um gerente de rota há mais de cinco anos fazendo um trabalho muito bom por lá e ele deve fazer com que o perfil do vôo seja adequado para essa época de Copa do Mundo em função da demanda que existe.

Existe a possibilidade de voar em outras rotas dentro do Brasil?

Não, nem existe estudo. O público corporativo está em sua maioria em São Paulo e como não crescemos a frota preferimos concentrar em um mercado chave como São Paulo e Rio de Janeiro.

A British Airways mantém acordo de interline com alguma companhia brasileira? Se não existe estaria em estudo acordos desta natureza?

Somente com a TAM. Atende atualmente nossos objetivos mas pode ser que no futuro tenhamos com outra empresa de bandeira. Na verdade não está em nossa lista de prioridades novos acordos e sim o e-ticket com a TAM que está sendo desenvolvido e concluído até o dia 1º de fevereiro. Como a empresa tem o e-ticket como uma das prioridades centrais o negócio com a Gol e Varig seria um pouco diferente que demandariam esforços que não estariam dentro das prioridades da matriz.

E code-share?

Não temos e não temos interesse no momento.

As vendas Brasil são realizadas na sua maioria por agente de viagens ou internet/call center?

97% via trade e 3% via call center/internet. Nós temos investimentos também em serviço online não só em vendas de passagem mas mesmo o passageiro que compra pela agência de viagens pode solicitar uma refeição diferenciada, acesso a serviços especiais, marcação de assento online 24 horas antes do vôo. Se o cliente é membro da Executive Club Gold ou Silver, se viaja em classe executiva ou tem acordo corporativo com a Bristish Airways este tempo é ainda maior.

E o comissionamento dos agentes de viagens em vigor no país?

Varia de acordo com o canal. O corporativo é uma modalidade, a operação é outra, as agências consolidadoras outra.

Mas existe comissão?

O corporativo não tem comissão porque possuem metas trimestrais. As agências que vendem para lazer são comissionadas e a operação não existe comissão porque é um pacote, desconto sobre a tarifa, então varia, não existe um percentual fixo, varia de acordo com o canal, com a operação, ou seja o estudante e o consolidador são diferentes do corporativo. Alguns recebem na venda alguns depois mas estão todos muito felizes.

Como funciona o programa de milhagens da British Airways?

Nosso programa de milhagem é o Executive Club e a BA é membro da Oneworld então os passageiros que voam em qualquer uma das companhias da aliança acumulam milhas, uma vez que ele é membro da Executive Club. e temos uma política diferenciada de resgate de milhas para cada companhia. No momento não temos nenhuma parceria de hotéis e locadoras no Brasil mas todos os membros podem se beneficiar de parcerias no reino Unido e América do Norte. O que nós temos hoje para membros registrados no Brasil são tarifas táticas para os vôos extras operados no Brasil de Outubro a Março e uma parceria com a American Express, onde existe uma oferta no mercado de dois por um, onde ele paga tarifa cheia de executiva e leva acompanhante ou uma passagem de ida e volta. Com a inauguração do Terminal 5 os membros Executive Club terão acesso ao maior complexo de lounge em um aeroporto do mundo. O terminal terá uma área para os membros Silver, Gold, e mais uma vez serão beneficiados os membros da companhia e da aliança Oneworld. Quando da inauguração do Terminal 5 os passageiros do Brasil já poderão emitir o cartão de embarque on line. É necessária a apresentação no ckeck-in para o sistema de identificação da Infraero e despacho de bagagem e os embarques em Londres, se ele já emitiu o cartão on line, existe uma ferramenta chamada Fast Baggage Drop, com isso ele passa a bagagem e vai direto para a imigração. Uma vez inaugurado o Terminal 5 o passageiro terá reduzido bastante seu tempo até chegar ao portão de embarque. A rota Brasil terá seu vôo operando neste terminal na última semana de abril ou primeira semana de maio.

Obrigado por receber Aviação Brasil em nossa primeira entrevista de 2008!

Alexandre Barros

* participiou também de nossa entrevista Daniela Bertollini, Gerente de Marketing da companhia

FONTE: Aviação Brasil – Alexandre Barros – São Paulo/SP